Rebate ist kein Booking — SPIFF, Marge und Umsatz trennen

Rebate, SPIFF und Back-Margin sehen aus wie Umsatz, sind aber Hersteller- oder Distributor-Zahlungen. Wer sie unter Bookings oder Hardware-Marge mischt, zerstört Closed-Won-Handoff und Serial-Join.

Dieser Teil schließt die Channel-Serie und übergibt an die Nachbar-Operating-Serien.

Vorher: Deal-Registration und Forecast.

zahl-IDs: Booking, Hardware-Zeile, Recurring, Rebate/SPIFF. Join über Deal-ID und — bei Geräten — Serial.

In einem Satz: Rebate ist kein Booking; SPIFF ist keine Marge.

Entscheidung

1. Rebate / SPIFF / Back-Margin sind Channel-Claims, keine Bookings — Anschluss Closed Won.
2. Hardware-Zeile bleibt PO/Serial — Hardware Landscape.
3. Recurring (Wartung, MSP) bleibt vom Geräteverkauf getrennt.
4. Auszahlung braucht Source-ID aus Deal-Reg, sonst Stop des Rebate-Claims.
5. Forecast und Attainment dürfen Rebate nicht als Pipeline-Amount führen.

Workflow

1. Claims schneiden

Steward veröffentlicht die IDs. Sales attaint gegen Booking, nicht gegen erwarteten Rebate.

2. Auszahlung joinen

Portal-Payment zur Deal-ID. Ohne Join Exception, kein stiller GL-Posten unter Revenue.

3. Exit in Nachbarserien

Pipeline und Closed-Won bleiben in der Sales Landscape. Serial, Wartung und Refresh bleiben in der Hardware Landscape. Partner-Preislisten bleiben Partner-Zweck.

Handoffs

Anti-Patterns

• Rebate als Closed-Won-Amount
• SPIFF als Hardware-Marge
• Auszahlung ohne Deal-Reg-Join
• Wartungs-ARR mit Rebate in einer Forecast-Kategorie

Umsetzung im Alltag

Arbeitsweise: Arbeitsplan Channel Sales · Lernpfad

1. Einen Monat Auszahlungen: wie viele joinen zur Deal-ID?
2. Attainment-Report: Rebate-Zeilen entfernen oder umbenennen.
3. Foreign-Series-Handoff: eine Deal-ID in Sales Closed-Won und — falls Geräte — Serial in der Install-Base.