Was Tech aus Sales wirklich braucht
Uebersetzung zwischen Vertrieb und Delivery: welche Informationen aus der Deal-Karte fuer Tech hilfreich sind und welche technischen Entscheidungen noch offen bleiben muessen.
Das Uebersetzungsproblem
Sales und Tech scheitern selten, weil eine Seite sich keine Muehe gibt. Sie scheitern, weil beide unterschiedliche Dinge hoeren.
Sales hoert: "Der Kunde will Governance, Katalog, Qualitaet oder Compliance."
Tech hoert spaeter: "Bitte baut irgendetwas mit Plattform, Policies, Rollen und Daten."
Dazwischen fehlt die Uebersetzung. Die Deal-Karte soll genau diese Luecke schliessen.
Die Uebergabe in einem Bild
Was Delivery wirklich braucht
Tech braucht aus Sales keine fertige Architektur. Tech braucht belastbare Grenzen:
| Aus der Deal-Karte | Warum es Tech hilft |
|---|---|
| Gespraechssignal | Der Ursprung bleibt sichtbar, ohne daraus sofort ein Tooldesign zu machen. |
| Entscheidungsschmerz | Tech erkennt, warum der Kunde ueberhaupt handelt. |
| Abgesicherte Entscheidung | Der erste Scope bekommt ein Ziel, nicht nur eine Komponentenliste. |
| Rollen und Uebergabe | Klar wird, wer Bedeutung, Zugriff, Betrieb oder Review traegt. |
| Evidence und Stop-Regel | Delivery sieht, woran Erfolg messbar ist und wann nicht gestartet wird. |
Was noch nicht entschieden wird
Die Deal-Karte ist absichtlich keine technische Spezifikation.
Sie entscheidet noch nicht:
- welche Plattform gebaut wird;
- welches Catalog-Tool genutzt wird;
- welche Policy technisch umgesetzt wird;
- welche Tabellen, Rollen oder Pipelines entstehen;
- ob der komplette Governance-Betrieb im Scope ist.
Diese Entscheidungen gehoeren nach der Deal-Karte in Discovery, Kundenleitfaden, Handoff und Delivery.
Gute Uebergabe
Gut:
"Finance kann den Forecast im Monatsreview freigeben. Erster Scope ist ein Forecast-Handoff mit Owner, Definition, Evidence und Review-Termin. Kein CRM-Umbau, keine BI-Migration."
Nicht gut:
"Der Kunde braucht Governance mit Katalog und sauberem Datenmodell."
Der gute Satz sagt Tech, was zu pruefen ist. Der schlechte Satz laesst Tech raten.
Naechster Schritt
Wenn Sales noch im Gespraech ist, nutze die Deal-Karte.
Wenn der Kunde eine verstaendliche Seite bekommen soll, nutze den Kundenleitfaden.
Wenn Delivery uebernehmen soll, nutze das AfterSales-Handoff.
Selling governance as a service
Part 2 of 5
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